Пайдалы кеңестер

Мақсатты аудиторияны қалай талдау керек

Галина Кузьменкова, IRBIS Digital агенттігінің басқарушы серіктесі және нарықтық талдаушысы, мақсатты аудиторияға қалай талдау жасау керектігі туралы айтады.

Нарықта аудиториямен қарым-қатынас жасауға мүмкіндік беретін көптеген құралдар бар, бірақ әр минут сайын тұтынушыға шабуыл жасайтын ақпараттың үлкен мөлшері оның иммунитетін дамытады. Егер хабарлама оның талаптары мен мүдделеріне сәйкес келмесе, сатып алушыға қол жеткізу қиын.

Сатып алушыға қалай қол жеткізуге болады?

Оған өзіңізге ыңғайлы тәсілмен проблемасын шешуді ұсыныңыз. Мәселені анықтау үшін мақсатты аудиторияға талдау жасау қажет.

Сіз мақсатты аудиторияға талдау жасауды мамандандырылған агенттіктердің қызметіне жүгінбей-ақ жасай аласыз. Мақсатты аудиторияны талдау барысында сіз жаңа шешімдер мен бизнес мүмкіндіктерін таба аласыз.

Мен мақсатты аудиторияны тәуелсіз талдауға көмектесетін қарапайым және көрнекі мысал жасадым.

Мақсатты аудиторияның талдауы қандай

Маңызды сәт. Тұтынушы мен сатып алушы әрдайым бірдей бола бермейді.

Мысалы, мен өзіме гүл сатып аламын - мен сатып алушымын және тұтынушымын. Мен гүлдерді анама сыйлық ретінде сатып аламын - мен сатып алушымын, анам тұтынушы. Мен гүлдер дүкенін өз қалауым бойынша, ал гүлдерді анамның қалауына қарай таңдаймын.

Бірінші қадам. Клиенттердің сегментациясы

Мақсатты аудиторияға гүл дүкені мысалында талдау жасайық.

Біз тек өз клиенттерімізді ғана емес, сонымен қатар болашақ клиенттерді де талдаймыз.

Кім гүл сатып алады (сіздің дүкеніңізде ғана емес).

Нәтижесінде біз әртүрлі қызығушылықтары бар, мінез-құлқы мен мақсаттарын сатып алатын сегменттерге ие болдық.

Флорист іс-шараларға, залдарға және т.б. гүлдер сатып алады. Студент мерекеге қыз бен аналарға гүл сатып алады. Мектеп оқушысы анасы мен әжесіне сатып алады. Олардың барлығы гүл сатып алушылар.

Екінші қадам Клиенттің портреті

Мысалы, біз сатып алушы - ер (күйеу) туралы талдаймыз.

Тапсырма - сатып алушының қандай проблемасы бар және оны қалай шешуге болатындығын білу.

Ол үшін келесі критерийлер бойынша сатып алушының портретін құрастырыңыз:

Әр сегментке тапсырыс берушінің портреті жасалады. Сатып алушының портретін жинаған кезде оны бет-әлпет жасамаңыз.

Ақпаратты қайдан алуға болады?

Клиенттеріңізбен байланысыңыз, достарыңызбен, таныстарыңызбен сұхбаттасыңыз, форумдар оқыңыз.

Бесінші қадам Сатып алушыға қалай жетуге болады

Сергей Петрович - интернеттің дамыған қолданушысы емес, дүкенге сирек барады, үйге кешігіп келеді.

Оған қалай жетуге болады?

Осы қарапайым талдаудың көмегімен сіз сатылымды арттыруға көмектесетін шешімдерді таба аласыз.

Сарапшылар сапалы зерттеулер жүргізетін және тұтынушының Journey Map өнімімен тұтынушылардың өзара әрекеттесу картасын құратын кеңейтілген талдау үшін сарапшыларды тарту жақсы.

Пайдаланушы жариялаған материал. Сіздің пікіріңізбен бөлісу немесе сіздің жобаңыз туралы айту үшін «Жазу» түймесін басыңыз.

4. Пайдаланушылардың сауалнамалары

Сауалнамаларды сіздің веб-сайтыңызда, әлеуметтік желілерде жүргізуге немесе арнайы қызметтерді пайдалана отырып сауалнама нысандарын жасауға болады.

Facebook-те сауалнамаларды кіріктірілген функцияны қолдана отырып жүргізуге болады. «ВКонтакте» сауалнамасын кез-келген постқа тіркеуге болады.

Google формалары

Мұнда қол жетімді электронды сауалнаманы құрудың қарапайым және ақысыз қызметі. Сонымен қатар тесттер жасауға мүмкіндік береді. Сіздің пайдаланушылар сауалнаманы ала алады және барлық жауаптар жазылады. Жұмысты бастау үшін Google есептік жазбаңыз (Gmail ішіндегі пошта жәшігі) жеткілікті.

Сауалнамаларды жасау оңай, бұл үшін арнайы нұсқаулар қажет емес. Сонымен қатар, сіз дайын шаблоны қолдана аласыз, содан кейін оны аздап өзгерте аласыз. Қызметте ең танымал сұрақтарға жауап берілген «Анықтама» бар. Сауалнаманы жасағаннан кейін сіз оны жариялауыңыз керек, содан кейін қол жетімділік деңгейлерін теңшей аласыз - сауалнама барлығына немесе оған сілтемесі бар адамдарға қол жетімді болады.

Сауалнама

Сұрақтарға жауап ала алатын сауалнамалар жүргізу қызметі. Жалғыз нәрсе, сізде бірнеше байланыстар болуы керек. Бұл әлеуметтік желілердегі профильдер, тарату тізіміндегі электрондық пошта мекенжайлары немесе CRM.

Сұрақтар нақты болуы керек, яғни алдымен қандай ақпарат қажет екенін шешу керек. Мысалы, егер сізде Интернет-дүкен болса, пайдаланушыға неліктен сатып алудан бас тартқанын сұрау пайдалы болады, бұл оған қиын болып көрінді, бәсекелестердің артықшылығы қандай?

Мұның мәні - сатылымда «қиындықты» табу, бұл пайдаланушыны қиындататын және сатып алуға кедергі болатын сәт. Сауалнама көмегімен жағдайды қалай түзетуге болатынын түсінуге тырысыңыз.

Егер сіз сауалнаманы бірінші рет жасасаңыз, сіз дайын шаблондардың бірін қолдана аласыз немесе оны негіз ретінде алып, өзіңіз жасай аласыз.

Сіз қызметпен танысуды тегін ұсынылатын негізгі тарифтік жоспардан бастай аласыз. Онда сіз шектеусіз сауалнамалар жасай аласыз. Алайда есіңізде болсын: бір сауалнамаға 10 сұрақтан аспауы керек және бір формада 100-ден астам жауап жиналмайды. Сұрақ құрастырушыда да шектеулер бар. Сонымен қатар, бұл тарифтік жоспар тек жеке жұмыстарды ғана қамтиды - сіз қосымша есептік жазбалар жасай алмайсыз, жалпы шаблондар жасап, деректерді бірлесіп талдай алмайсыз.

Бұл тариф кішігірім сауалнама жүргізу үшін жеткілікті болады, мысалы, сіздің қызметіңізден қанағаттану дәрежесін білу. Егер сізге қосымша мүмкіндіктер қажет екенін түсінсеңіз, кез келген уақытта ақылы жазылымға жүгіне аласыз. Ең қымбат тарифтік жоспар - айына 4999 рубль.

Қызметтің тағы бір жетіспеушілігі бар: кез-келген жағдайда сіз өзіңіз сауалнама жасап, зерттеуге шақыру қағаздарын жіберіп отыруыңыз керек. Әлі байланыстарын үзбеген ықтимал аудиториядан сұхбат алу қиын болуы мүмкін.

5. Бренд туралы айтылған мәліметтерді талдау

Бұл кезеңде әлеуметтік желілерде, форумдарда және тақырыптық сайттардағы пікірлерді, шолулар мен ескертулерді қадағалайтын қызметтер қолданылады. Ескертулерді талдау брендтің қолданушылардың көз алдында қалай көрінетінін түсінуге мүмкіндік береді.

Ескертулерді бақылауға мүмкіндік беретін бірнеше қызмет бар. Біз олардың ішіндегі ең үлкенін және ең танымалын - Brand Analytics қарастырамыз.

Бренд талдауы

Егер сіз әлеуметтік медиа пайдаланушыларының сіздің брендіңіз немесе бәсекелестеріңіз туралы не айтатындығын білгіңіз келсе, Brand Analytics компаниясына хабарласыңыз.

Көрермендердің белгісіз бөлігін қамту қызметі. Ол сіздің компанияңызға, брендке, тұлғаңызға немесе қызметке сілтемелердің барлығын есепке алады, ақпаратты жинайды және қол жетімді графикалық түрінде ұсынады. Артықшылықтардың бірі - индекстеу жылдамдығы, бірнеше минуттан кейін сіз өзіңіздің компанияңыз туралы естисіз. Екіншіден, Brand Analytics Facebook-тегі жазбалар мен Инстаграмдағы пікірлерді тиімді жинайды. Сізді қаншалықты жиі еске алатындығын және қандай тамыр арқылы көруге болады.

Көрермендерді жеке білу неліктен маңызды?

Қарапайым және көрнекі мысал:

Бал билер аяқ киімін сатасыз делік. Сіз бос емес қиылыста тұрып, кез-келген адамға тауарларыңызды ұсына аласыз. Және біреудің қызығушылық танытып, сатып алатын мүмкіндігіне үміттеніңіз.

Бәлкім, сіз ақылды болып, аяқ киім ұсына аласыз, мысалы, доптық би турниріне қатысушыларға. Немесе Спорт сарайында жарнама беріңіз. Сатылым айтарлықтай тез жүреді. Себебі сіз жарнамаға жақындық индексін ұсындыңыз. Жақындау индексі деген не және мақсатты аудитория нені білдіреді іс жүзінде сіз біршама төменірек білесіз.

Мақсатты аудиторияға кіру бизнестің сәттілігі мен өркендеуін қамтамасыз етеді. Егер сіз өзіңіздің клиентіңізді жақсы білетін болсаңыз, оның қажеттіліктері мен әдеттерін білсеңіз, сізге жарнама науқанының стратегиясын анықтау қиын болмайды.

Мақсатты аудиторияны білмеу немесе дұрыс емес, анық емес, мақсатты аудиторияны анықтау нәтиже бермейді. Бұл жарнама бюджеттерінің инфляциясына әкеледі, бұл бизнестің кірістілігін төмендетеді.

Неліктен мақсатты аудиторияңызды талдаңыз

Мақсатты аудитория дегеніміз не екенін қарастырайық. Бұл белгілі бір тауарлар немесе қызметтерге арналған адамдар тобы. Мақсатты аудиторияның барлық қатысушыларында ортақ нәрсе бар - мысалы, бір нәрсеге қажеттілік, олар шешкісі келетін мәселе. Бұл сіздің өніміңіздің мақсатты аудиториясының қажеттіліктерін қанағаттандыру. Бірақ аудиторияға не қажет екенін дәлірек анықтау үшін ол сегменттерге бөлінеді - жынысына, жасына, кірісіне, қызмет саласына және т.б.

Компания жұмыс істей алмайды және өзінің барлық тауарларын немесе қызметтерін ұсына алмайды. Әрбір өнім бірегей сипаттамалары бар мақсатты аудиторияға арналған.

Мақсатты аудитория өкілдерінің ерекшелігі:

  • Өнімге қызығушылық. Автокөліктің қосалқы бөлшектері көлік құралы жоқ адамдарға қажет емес.
  • Сатып алудың қаржылық мүмкіндігі. Жатақхана жанында қымбат киімдер бар бутик жарамайды.
  • Маркетингтік қысымға сезімталдық. Көбінесе бір брендтің жақтаушылары оны басқа брендтің жағына шығаруға арналған кез-келген, тіпті ең тиімді маркетингтік әдістерге әсер етпейді.

Мақсатты аудиторияны талдау және «олардың» тұтынушыларын дәл анықтау кез-келген компания үшін қажет. Жаңа өнімді немесе қызметті жылжытатын жарнамалық науқанды бастамас бұрын, өнімнің кімге арналғанын анықтап алу керек. Мақсатты аудитория неғұрлым тар болса, сіз онымен тиімді қарым-қатынас жасай аласыз.

Осы тақырып бойынша ұсынылған мақалалар:

Көптеген компаниялар мақсатты аудиторияның қаншалықты маңызды екенін толық түсінбейді. Алайда, ол - кез-келген маркетингтік стратегияның бастауы. Мұнда сіз балық аулауға ұқсастық жасай аласыз. Кез-келген балықшы жемді балықтың қандай түрін аулағысы келетініне байланысты таңдайды. Сауда және қызмет көрсету саласындағы жағдай бірдей - маркетингтік стратегияны таңдау әрқашан әлеуетті сатып алушының портреті арқылы анықталады.

Егер компания өзінің мақсатты аудиториясын білетін болса, онда:

  1. Ол клиенттердің адалдығын қалай арттыруға болатындығын түсінеді - адамдар қайтып келіп, туыстарына, достарына, таныстарына өнімді немесе қызметті ұсынуды ұсынады.
  2. Жаңа клиенттерді жылдам әрі арзан табады. Егер компания тұтынушыларды қайда және қалай іздеу керектігін жақсы білсе, жарнамалық шығындар айтарлықтай төмендейді.
  3. Тапсырыс берушілердің талаптарына толық сәйкес келетін ұсыныстарды қалыптастырады.

Мақсатты аудиторияның маркетингтік талдауын қайдан бастау керек: сегменттеу және Орталық Азияның портретін жасау

Мақсатты аудиторияны талдау кез келген бизнес үшін маңызды міндет болып табылады. Бүгінгі нарықтағы бәсекелестік өте жоғары, сондықтан оны әдемі ұсыну жеткіліксіз. Клиентке ұсынылатын өнім немесе қызмет қандай міндеттер мен проблемаларды шешетінін, өнім өзінің сыртқы және, ең бастысы, ішкі әлемін қалай өзгерте алатындығын көрсету қажет. Басқаша айтқанда, өнімді сатпаңыз, бірақ нәтижесі, оны пайдаланудың артықшылықтары.

Мақсатты аудиторияны талдау кезінде сіз мынаны есте сақтауыңыз керек: тұтынушылар 4 қажеттілікке сәйкес тауарларды сатып алады:

  1. Негізгі.
  2. Әлеуметтік.
  3. Рухани.
  4. Күйді көтеру мақсатында.

Жарнамалық материалдарды құрастыру кезінде осы ерекше қажеттіліктерге назар аудару қажет.

Сонымен, компания өзінің әлеуетті тұтынушысы туралы не білуі керек?

Тиімді талдау жүргізу үшін сіз өзіңіздің клиенттеріңіздің жынысын, олардың қаржылық және отбасылық жағдайын, мамандығын білуіңіз керек, яғни әлеуметтік-демографиялық және психографиялық көрсеткіштер туралы түсінікке ие болуыңыз керек. Сонымен қатар, сіз мақсатты аудиторияның бос уақытын қайда және қалай өткізетінін, оларды не қызықтыратынын және қандай әлеуметтік желілерді қолданатынын елестетуіңіз керек.

Мақсатты аудиторияны сегменттерге немесе сыныптарға бөлу өте ыңғайлы, яғни клиенттердің не қалайтынын түсіну, яғни мақсатты аудиторияға егжей-тегжейлі талдау жүргізу. Сегменттеу немесе кластерлеу арқылы сіз аудитория туралы ақпаратты жинайсыз және клиенттерді ұқсас сипаттамаларға сәйкес жеке санаттарға бөлесіз.

Егер сіз талдаудан жақсы нәтиже алғыңыз келсе, ықтимал клиенттің портретін жасап, оны егжей-тегжейлі сипаттаңыз. Сіздің ықтимал клиенттің портретінде келесі компоненттер болуы керек:

  • жасы, жынысы, отбасы, әлеуметтік жағдайы, табыс деңгейі, білімі, мамандығы,
  • әлеуметтік қызмет (бос уақыт, әлеуметтік желілер, әлеуметтік шеңбер),
  • өнім мәселені қалай шешуге, клиенттің қажеттіліктерін қанағаттандыруға,
  • сіздің өнім немесе қызмет қандай ассоциацияларды шақырады,
  • тұтынушы өнімді не үшін және не үшін сатып алады.

Мұндай ақпаратты жинауда күрделі ештеңе жоқ. Тәжірибелі маркетологтар барлық мүмкін көздерді пайдаланады, мысалы, сайттың өлшемдерін (пайдаланушының басуы және еленбеген ресурстар), әлеуметтік желілерді (қай сайттарда тіркелген, қай қауымдастықтар қызықтырады, қандай ақпарат көп қол жетімді) талдайды.

Мұндай мәліметтерді жинау оңай процесс емес, дегенмен, нәтиже өз нәтижесін береді. Сіз мақсатты аудиторияға егжей-тегжейлі талдау жүргізесіз, жарнаманы шынымен мұқтаж пайдаланушыларға бағыттайсыз және әлеуетті клиентке мүмкіндігінше жақын боласыз.

Адам шамамен 7 жыл сайын өзінің өмірлік басымдықтарын, әдеттері мен қажеттіліктерін өзгертетінін ұмытпаңыз:

  • 1-7 жаста, 7-14 жаста. Бұл жас санатының өкілдері бізді қызықтырмайды, өйткені олар төлем қабілетсіз.
  • 14-21 жас. Бұл жастағы қызығушылық достармен, дискотекалармен, серіктеспен кездесуге, үйленуге және жұмыс табуға байланысты.
  • 21-28 жаста. Адамдар отбасымен, балалармен айналысады, мансап құруда, әлі күнге дейін серіктес іздеуде, біреу сәтсіз үйленуді бастан кешуде, біреу баспана жағдайын жақсартумен және т.б. айналысады.

Егер сіз өзіңіздің клиентіңіздің жасы қанша екенін білсеңіз, сіз оның қазіргі уақытта не ойлайтынын, оның теориялық тұрғыдан не қажет екенін және сіздің өніміңіздің қажеттіліктерін қанағаттандыра алатындығын түсінесіз.

Талдаудағы тағы бір маңызды параметр - қаржылық жағдай. Бұл көрсеткіш тауарларды сатып алу туралы шешім қабылдауға әсер етеді. Мысалы, iPhone X-ны жұмыссыз адам немесе студент сатып алуы екіталай.

Ұсынылады

Мақсатты аудиторияның маркетингтік талдауын қайдан бастау керек: сегменттеу және Орталық Азияның портретін жасау

Мақсатты аудиторияны талдау кез келген бизнес үшін маңызды міндет болып табылады. Бүгінгі нарықтағы бәсекелестік өте жоғары, сондықтан оны әдемі ұсыну жеткіліксіз. Клиентке ұсынылатын өнім немесе қызмет қандай міндеттер мен проблемаларды шешетінін, өнім өзінің сыртқы және, ең бастысы, ішкі әлемін қалай өзгерте алатындығын көрсету қажет. Басқаша айтқанда, өнімді сатпаңыз, бірақ нәтижесі, оны пайдаланудың артықшылықтары.

Мақсатты аудиторияны талдау кезінде сіз мынаны есте сақтауыңыз керек: тұтынушылар 4 қажеттілікке сәйкес тауарларды сатып алады:

  1. Негізгі.
  2. Әлеуметтік.
  3. Рухани.
  4. Күйді көтеру мақсатында.

Жарнамалық материалдарды құрастыру кезінде осы ерекше қажеттіліктерге назар аудару қажет.

Сонымен, компания өзінің әлеуетті тұтынушысы туралы не білуі керек?

Тиімді талдау жүргізу үшін сіз өзіңіздің клиенттеріңіздің жынысын, олардың қаржылық және отбасылық жағдайын, мамандығын білуіңіз керек, яғни әлеуметтік-демографиялық және психографиялық көрсеткіштер туралы түсінікке ие болуыңыз керек. Сонымен қатар, сіз мақсатты аудиторияның бос уақытын қайда және қалай өткізетінін, оларды не қызықтыратынын және қандай әлеуметтік желілерді қолданатынын елестетуіңіз керек.

Мақсатты аудиторияны сегменттерге немесе сыныптарға бөлу өте ыңғайлы, яғни клиенттердің не қалайтынын түсіну, яғни мақсатты аудиторияға егжей-тегжейлі талдау жүргізу. Сегменттеу немесе кластерлеу арқылы сіз аудитория туралы ақпаратты жинайсыз және клиенттерді ұқсас сипаттамаларға сәйкес жеке санаттарға бөлесіз.

Егер сіз талдаудан жақсы нәтиже алғыңыз келсе, ықтимал клиенттің портретін жасап, оны егжей-тегжейлі сипаттаңыз. Сіздің ықтимал клиенттің портретінде келесі компоненттер болуы керек:

  • жасы, жынысы, отбасы, әлеуметтік жағдайы, табыс деңгейі, білімі, мамандығы,
  • әлеуметтік қызмет (бос уақыт, әлеуметтік желілер, әлеуметтік шеңбер),
  • өнім мәселені қалай шешуге, клиенттің қажеттіліктерін қанағаттандыруға,
  • сіздің өнім немесе қызмет қандай ассоциацияларды шақырады,
  • тұтынушы өнімді не үшін және не үшін сатып алады.

Мұндай ақпаратты жинауда күрделі ештеңе жоқ. Тәжірибелі маркетологтар барлық мүмкін көздерді пайдаланады, мысалы, сайттың өлшемдерін (пайдаланушының басуы және еленбеген ресурстар), әлеуметтік желілерді (қай сайттарда тіркелген, қай қауымдастықтар қызықтырады, қандай ақпарат көп қол жетімді) талдайды.

Мұндай мәліметтерді жинау оңай процесс емес, дегенмен, нәтиже өз нәтижесін береді. Сіз мақсатты аудиторияға егжей-тегжейлі талдау жүргізесіз, жарнаманы шынымен мұқтаж пайдаланушыларға бағыттайсыз және әлеуетті клиентке мүмкіндігінше жақын боласыз.

Адам шамамен 7 жыл сайын өзінің өмірлік басымдықтарын, әдеттері мен қажеттіліктерін өзгертетінін ұмытпаңыз:

  • 1-7 жаста, 7-14 жаста. Бұл жас санатының өкілдері бізді қызықтырмайды, өйткені олар төлем қабілетсіз.
  • 14-21 жас. Бұл жастағы қызығушылық достармен, дискотекалармен, серіктеспен кездесуге, үйленуге және жұмыс табуға байланысты.
  • 21-28 жаста. Люди озабочены семьей, детьми, построением карьеры, все еще поиском партнера, кто-то переживает неудавшийся брак, кто-то занят улучшением жилищных условий и т. д.

Если вы знаете, сколько лет вашему клиенту, то понимаете, чем он в данный момент озабочен, что ему теоретически нужно, и какие потребности способен удовлетворить ваш товар.

Еще один важный параметр при анализе – финансовое положение. Данный показатель влияет на планку принятия решения о покупке товара. Мысалы, iPhone X-ны жұмыссыз адам немесе студент сатып алуы екіталай.

Ұсынылады

Мақсатты аудиторияны талдаудың тиімді офлайн және онлайн әдістері

Сонымен, сіз мақсатты аудиторияның жеке нарық сегментін анықтадыңыз. Әрі қарай, сіз оны зерттеп, әлеуетті тапсырыс берушінің бейнесін жасайсыз. Мұнда сіз мақсатты аудиторияны талдаудың бірнеше әдістерін - онлайн және офлайн режимін қолдана аласыз.

1) Офлайн тәсілдер мақсатты аудиторияны талдау:

  • Ауызша сұрау немесе клиенттердің таңдалған сегментін жазбаша зерттеу.
  • Фокус-топтардағы жеке сұхбат.
  • Телефон арқылы сауалнамалар немесе электрондық почтаға арналған сауалнамалар.
  • Мақсатты аудитория туралы қолда бар деректерді зерттейтін «кабинеттік әдіс» бойынша мақсатты аудиторияны талдау.
  • Сауда нүктелерінде тұтынушыларды бақылау «құпия сатып алушы» әдісі болып табылады.

Шеррингтонның «5W» әдісі туралы бірнеше сөз айту керек. Бұл жағдайда біз ағылшын тілінде «w» әрпінен басталатын 5 сұрақ туралы айтамыз. Осы сұрақтарға жауаптар сізге сатып алушының ең төменгі портретін қалыптастыруға негіз болатын ақпарат береді: не - не (өнім түрі), кім - кім (тұтынушы түрі), неге - неге (сатып алу мотивациясы), қашан - қашан (сатып алу уақыты) , қайда - қайда (өнім сатылатын жер).

2) Интернеттегі әдістер:

Интернетте мақсатты аудиторияға талдау жасауға болады, мысалы, тұтынушылардың профильдерін зерттеу (ашық деректерді пайдалану) немесе ресурстар трафигін талдау арқылы.

Тағы бір әмбебап және тиімді он-лайн әдісті - «таргеттеу» немесе «таргеттеу» туралы айту керек. Әдістің негізі - іздеу сұраныстарын өңдеу. Яғни, осы әдіс арқылы сіз адамның Интернеттегі қандай өнімдер мен қызметтерді іздейтіні, қай сайттарда уақыт өткізетіні, онлайн-сатып алулар жасайтыны туралы ақпаратты таба аласыз.

Сонымен қатар, «мақсаттау» терминінің мағынасы мақсатты аудиторияны талдаудан гөрі кеңірек. Сонымен қатар, бұл сізді қызықтыратын белгілі бір тұтынушы сегментіне жарнаманы көрсетуді білдіреді.

Нысаналы:

  • Тақырыптық.
  • Уақытша.
  • Жарнамалық сайттарды таңдау туралы.
  • Әлеуметтік-демографиялық сипаттамасы бойынша.
  • Сатып алушының психофизиологиялық түріне сәйкес.
  • Географиялық орналасуы бойынша.

Егер сіз өз тұтынушыларыңызды анықтап, жоғарыда аталған әдістерді қолдана отырып, мақсатты аудиторияға талдау жасасаңыз, онда тұтынушы сұранысын қалыптастырыңыз. Біздің тамақ, киім, тұрмыстық заттарға, тіпті өмірлік серіктес рөліндегі адамдарға деген қажеттілік жарнама арқылы анықталады. Егер сіз әсер ету техникасын дұрыс қолдансаңыз, өніміңізді мақсатты аудитория болып табылатын тұтынушының белгілі бір сегментіне салуға болады. Бірақ бұл үшін аудиторияға не қажет екенін білу өте маңызды.

Google аналитикасы

Мақсатты аудиторияны талдауға арналған сервис сайттағы адамдардың мінез-құлқын бақылаудың ең үлкен мүмкіндіктеріне ие. Google Analytics-те есептік жазба жасау оңай. Сізге тек сол жерде тіркеліп, Java Script кодын сайт беттеріне қосу керек.

Сізде Google Analytics ақылы және ақысыз нұсқаларын пайдалану мүмкіндігі бар. Тегін нұсқаның ақылы нұсқадан айырмашылығы бар, ол айына 5 миллион беттен аспауға мүмкіндік береді. Бірақ, әдетте, бұл сан жеткілікті.

Google Analytics көмегімен сіз қай пайдаланушылардың ең белсенді екенін біліп, конверсия статистикасы туралы ақпарат ала аласыз. Аналитикалық қызмет сонымен қатар пайдаланушылардың географиялық орналасуын, демографиялық деректерді көрсетеді, адамдардың не қызықтыратынын, өзін қалай ұстайтындығын, сайтқа қандай құрылғылардан және қандай шолғыштар арқылы кіретіндігін көрсетеді.

Жай өлшенген

Сондай-ақ, сарапшылар әлеуметтік желілерді зерттей отырып, мақсатты аудиторияның мінез-құлқын талдайды. Егер сізде Facebook, Instagram-да бизнес-аккаунттар болса, онда сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге қызығушылық танытатын және жаңалықтармен танысқысы келетін пайдаланушылар бар.

Қарапайым өлшенген мақсатты аудиторияны талдау қызметі Twitter-де пайдаланушыларды зерттейді, Instagram аккаунтының трафигін өлшейді, мазмұнын, демографиялық ерекшеліктерін және Facebook аккаунтының бәсекесін терең талдайды

Жай ғана өлшенген артықшылығы - бұл құрал тегін. Сізге тек тіркелу керек.

ҰқсасВеб

Кез-келген Интернет-ресурста және сайттарды салыстыруда мәліметтер алуға арналған өте ыңғайлы бағдарлама. Бұл қызмет пайдаланушыларды, трафикті қайдан алатынын анықтауға және олардың әрқайсысы туралы ақпаратты бұзуға көмектеседі. SimilarWeb сіздің мақсатты аудиторияңызды не үшін қызықтыратынын, сайттың қай беттеріне сұраныс көп екенін және басқа да маңызды ақпаратты ұсынады.

SimilarWeb ақысыз негізде мәліметтермен есептер шығарады. Ақылы жетілдірілген нұсқасы да бар.

KISSmetrics

Осы аналитикалық қызметтің арқасында сіз қолданушылардың әрекеттерін қадағалап қана қоймай, сонымен бірге олар әр түрлі құрылғылардан алынған ақпарат туралы да жасай аласыз. KISSmetrics жарнамалық және маркетингтік науқандарды оңтайландыру және мақсатты аудиториямен өзара әрекеттесу процесін автоматтандыру үшін пайдалы.

Бағдарлама тапсырыс берушілер, есеп айырысу, трафик, сегменттер, деректер және тестілеу туралы әр түрлі есептерді ұсынады. Сонымен қатар, қызмет тұтынушыларға қызмет көрсету менеджері мен телефон және электрондық пошта арқылы қолдау көрсетеді.

Сізге KISSmetrics төлемін бірден төлеудің қажеті жоқ. Сіз оның барлық артықшылықтарын бағалау үшін қызметті 2 апта бойы ақысыз пайдалана аласыз. Егер бәрі сізге сәйкес келсе, ақылы нұсқаға өтіңіз. Оның құны айына 120 долларды құрайды.

Hotjar қызметінің арқасында сіз тиімді талдау жүргізесіз, мақсатты аудиторияның не қалайтынын және сіздің сайтыңызға ауысуды қалай арттыруға болатындығын түсінесіз. Бағдарлама Интернет-ресурстарға егжей-тегжейлі талдау жүргізіп қана қоймай, шертулер, конверсиялар, көріністер, реакциялар және т.б. туралы мәліметтерді береді, сонымен қатар мыналарды қамтиды:

  • сауалнамалар
  • белсенді чаттар (пайдаланушылармен байланысуға арналған қалқымалы көмекші чаттар),
  • ЖҚС
  • мазмұны мен UX жақсартуға арналған ұсыныстар,
  • А / В тестілеу.

Бағдарламада айына 29 доллардан басталатын ақысыз және ақысыз сынақ нұсқасы бар.

Интернет-дүкеннің мақсатты аудиториясын қалай талдау керек

Тиімді талдау жүргізу және сайттың мақсатты аудиториясын анықтау үшін келесі параметрлерді бағалау қажет:

  1. Негізгі сипаттамалары (жынысы, жасы, пайдаланушылардың орналасқан жері).
  2. Әлеуметтік желілер мен қауымдастықтарды зерттеу арқылы сіз білуге ​​болатын аудиторияның қызығушылықтары.
  3. Мақсатты аудитория өкілдерінің қаржылық жағдайы. Егер сіз аралдарға немесе зергерлік бұйымдарға VIP турларды сатумен айналыссаңыз, сіздің әлеуетті клиенттеріңіз студенттер, бюджеттік ұйымдардың қызметкерлері, жұмыссыз үй шаруасындағы әйелдер болмауы мүмкін.
  4. Тапсырмалар Бұл жерде сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз қандай мәселелерді шешуге арналғанын түсіну жеткілікті. Жауап берілген тапсырмаларды нақты анықтауға мүмкіндік береді.

Тізім неғұрлым үлкен болса, мақсатты аудитория тар болады. Алайда, мақсатты аудиторияны талдауды арнайы әдістер мен қолдау критерийлерін қолдану арқылы да жасауға болады. Олар туралы толығырақ тоқталайық.

Әрбір жетекшіге пайдалы болатын үздік 5 мақала:

Мақсатты аудиторияны анықтауда B2B және B2C

Бір Интернет-дүкеннің мақсатты аудиториясы B2B сегментіне де, B2C сегментіне де қатысты бола ма? Әрине, өйткені, мысалы, косметикалық дүкен өз өнімдерін жеке тұтынушыларға да, сұлулық салондарына да сата алады.

Егер түпкілікті тұтынушылар B2B сегментінің бір бөлігі болса, сізге оңай болады. Неге? Бұл санат, әрине, дағдарыс кезеңдерін қоспағанда, тұрақты болып табылады. B2C сегментін тұрақты деп атауға болмайды, өйткені нарықта күн сайын жетілдірілген технологиялар, жетілдірілген косметикалық формулалар, жаңа әзірлемелер пайда болады, нәтижесінде тұтынушылар арасында сұраныс күрт өзгеріп отырады.

Сондықтан B2C сегменті үшін жарнамалық науқанды дамытатын маркетологтар ай сайын дерлік талдауға, нарықтағы жағдайды бақылап, мақсатты аудиториядағы деректерді уақытында түзету үшін шамалы ауытқуларға назар аударуы керек.

B2C сегменті үшін тұтынушыларды таңдау кезінде сіз басты қатені - кең мақсатты аудиторияны есте сақтауыңыз керек. Қателерді болдырмау үшін мақсатты аудиторияны бөлуді ұмытпаңыз.

CA сегменттеу

Үлкен мақсатты аудиторияны зерттеу нәтижелері бойынша бір мақсатты аудиторияға біріктірілген шағын клиенттер сегменттерімен байланыс орнату оңайырақ.

Ақпарат алу және мақсатты аудиторияны компания сегменттеріне бөлу үшін келесі талдау әдістері қолданылады:

  • Сайттағы немесе әлеуметтік желілердегі қауымдастықтардағы сауалнамалар. Сауалнаманың нәтижелері мақсатты түрлендіру, жас, қалаулар және пайдаланушылар туралы басқа маңызды параметрлер туралы ақпарат алуға мүмкіндік береді.
  • Үшінші тараптардың сайттарында ішкі және сыртқы түрдегі әлеуетті сатып алушыларға сауалнамалар.
  • Маркетингтік агенттіктер жүргізетін сауалнамалар және басқа зерттеулер.

Қазіргі уақытта сізде Yandex-тен жаңа құралды пайдалану мүмкіндігі бар, ол мақсатты аудиторияны іздеуге және сегментациялауға мүмкіндік береді - Yandex.Audience. Сіз өз бағдарламаңызды жаңа бағдарламаға жүктей аласыз және Яндекс ақпаратын жарнамалық науқанды орната аласыз.

5W Марк Шеррингтон әдісі

Мақсатты аудиторияға сапалы талдау жасау және сенімді нәтиже алу үшін сіз оны 5 негізгі сұрақты (5W Шеррингтон) пайдалана отырып сегментациялауыңыз керек:

  • Не? - өнім түрі
  • Кім? - сатып алушының түрі
  • Неге? - тұтынушы неге сатып алу керек,
  • Қашан? - Тұтынушылар қай уақытта дүкен сатып алғысы келеді?
  • Қайда? - сатып алу орны.

Осындай талдаудың нәтижелері бойынша сіз мақсатты аудиторияңыздың сегменттерін анықтап, тиімді жарнамалық науқан құрып, әлеуетті клиенттердің қалауы, қажеттіліктері мен өмір салтын ескере отырып қызметтеріңізді немесе өнімдеріңізді ұсынасыз.

Орта Азия портреті

Мақсатты аудиторияның портреті оның жарқын өкілінің нақты сипаттамасы деп аталады. Басқаша айтқанда, бұл ойдан шығарылған адам, оның аты, жасы, хоббиі, өмір салты және маркетологтар оған беретін басқа да сипаттамалары бар. Көбіне бұл қиялшыл адам тіпті суретке де түседі. Әрине, бұл сипаттамалардың барлығын маркетологтар талдауды жүзеге асыратын мақсатты аудиториядан алады.

Мақсатты аудиторияның портреті келесідей:

  • Біріншіден, әлеуметтік сипаттамалары ажыратылады - жынысы, жасы, отбасы жағдайы, табыс деңгейі және кәсіп.
  • Төменде ойын-сауық туралы ақпарат (пайдаланушы форумды, форумдарда, тақырыптық сайттарда, интернет-дүкендерде, әлеуметтік ресурстарда).
  • Содан кейін олар сіздің өніміңізді қандай мәселелер мен шешуге болатындығын анықтайды.
  • Сіздің өнімді немесе қызметті сатып алғанда сіздің әлеуетті тұтынушыңыз не сезінеді? Тұтынушы әдемі, сау, демалуға және бос уақытты тиімді өткізе ала ма?
  • Адам қандай себеппен бәсекелестердің өнімі емес, сіздің өніміңіздің пайдасын таңдауы керек?

Мақсатты аудиторияны талдау және оның нәтижелері бойынша портретті қалыптастыру тұтынушымен тығыз қарым-қатынас орнатуға мүмкіндік береді. Мақсатты аудиторияның портреті алынған ақпараттың бет-бейнесін және сипаттамасын беру үшін жасалады, өйткені жалаң статистикалық фактілерге сену жақсы шешім емес.

Интернет-дүкеніңіздің даму сатысы қандай болмасын, мақсатты аудиторияның талдауы басымдыққа ие болуы керек. Егер мақсатты аудиторияның портреті бұлыңғыр немесе нақты болмаса, сіз өнімді немесе қызметті кімге және қалай сатуға болатынын түсінбейтін боласыз.

Сатудың бірегей ұсынысын жасаңыз

Сонымен, сіз мақсатты аудиторияға талдау жасап, әлеуетті сатып алушының портретін қалыптастырдыңыз. Енді әр сегмент үшін жеке жарнама, баннерлер немесе қондыру парақтарын жасау үшін уақыт пен күш жұмсаңыз. Олар үшін UTP құрыңыз, сонда сіз нысанаға тигізесіз.

Егер сіз мақсатты аудиторияның тар сегменті үшін бірегей сату ұсынысын жасасаңыз, мақсатты әрекетке түрлендіру жоғары болады.

Жақындау индексі

Сәйкестік индексінің арқасында сіз белгілі бір жарнамалық арнаның қажетті мақсатты аудиторияға сәйкестігін бағалай аласыз. Сәйкестік индексі көбіне жарнамалық науқанның қаншалықты тиімді болатынын және Орталық Азиямен өзара әрекеттесудің қанша тұратынын анықтайды.

«Ынтымақтастық индексін» басқа көрсеткіштермен салыстырған кезде - келушілер саны, қабылдамау саны және конверсия деңгейі сіз мақсатты аудиторияның таңдаулы түрлендірулері туралы білесіз.

Жарнамалық арналар

  • SEO.

Бұл жағдайда сайт іздеу жүйелерінің талаптарына бейімделеді, ал мазмұнды жасау кезінде кілт сөздер мен сөз тіркестерін пайдаланады. Мақсатты аудитория - іздеу роботтары.

Егер талдау дұрыс жүргізілмесе және мақсатты аудитория анықталса, іздеуді алға бастырудың негізгі сұраныстары қателермен бірге жасалады.

  • Мазмұн маркетингі.

Сіздің мазмұныңыз мақсатты аудиторияны қызықтыруы керек. Сіз оны өзіңіз жақсы білетін және сарапшы ретінде жұмыс істейтін тақырыптар бойынша қалыптастыруыңыз керек.

Табысты стратегия вирустық мазмұнды міндетті түрде жеткізуді білдірмейді. Сізге тек дәйекті түрде әрекет ету керек және аудиторияға шын жүректен қарау керек.

Мақсатты жарнама

Мақсатты талдау сияқты мақсатты талдау құралының арқасында сіз белгілі бір қасиеттер мен сипаттамаларға ие клиенттермен қарым-қатынас жасай аласыз. Сонымен бірге, сіздің жарнамаларыңыз тек таңдалған аудитория сегментінде көрсетіледі.

Nielsen зерттеуі 60% жағдайда мобильді жарнама мақсатына жеткенін анықтады. Мобильді жарнамалардың жартысынан көбі өздерінің мақсатты аудиториясын табады.

Әлеуметтік желілердегі мақсатты жарнама - бүгінде белсенді түрде дамып келе жатқан интернет-маркетинг арналарының бірі.

SMM көмегімен алынған мазмұн әртүрлі әлеуметтік желілерге бейімделеді.

2016 жылғы 22 желтоқсанда Вконтакте әлеуметтік желісі нысанаға ұқсас көріністі іске қосты. Бұл сізге мақсатты аудиторияны бағыттауға мүмкіндік берді, ол бірқатар сипаттамалары мен қызығушылықтары бойынша сіздікіне ұқсас. Жарнамалардың параметрлері гео-мақсатты параметрлермен толықтырылды. Алайда, бұл аймақта тұратындарға, Facebook-те енгізілгендей, оған мезгіл-мезгіл кіріп немесе оның ішінде саяхаттайтындарға арналған параметрлер жоқ. Әзірлеушілердің айтуынша, жақын арада «үйде», «жұмысында» және «дәл осы жерде» нысанаға алуға болады.

Facebook мүдделерді тек пайдаланушының деректеріне ғана емес анықтайды. Қызмет сонымен бірге оны автоматты түрде жасайды, яғни оның әрекеті - адам қандай мазмұнмен, қай қоғамдастықта болатынымен байланысады.

Инстаграмды нысандастырудың Facebook-пен бірдей функциялары бар. Бірақ пайдаланушылар әртүрлі әлеуметтік мәселелерді шешу үшін осы әлеуметтік желілерді қолданатынын ескеру қажет.

  • Мәтінмәндік Жарнама.

Егер сіздің мақсатты аудиторияңыздың өкілдері әлеуметтік желілер арқылы тауарларға немесе қызметтерге тапсырыс бермесе (кейде бұл орын алады), контекстік жарнаманы қолданыңыз. Іздеудің контекстік жарнамасы пайдаланушының сұранысына жауап ретінде көрсетіледі.

Бұл жағдайда пайдаланушының сұранысы:

  1. Мақсатты. Адам іздеу жолағына өзі сатып алғысы келетін белгілі бір тауарды немесе қызметті енгізеді. Нақты жазбаның мысалы: «Мурманскіде шаш кептіргіш сатып алыңыз».
  2. Сатып алу. Пайдаланушы өнімді немесе қызметті сатып алғысы келеді, бірақ тартынбайды. Осы санаттағы пайдаланушылар үшін әңгімелер, отандық жарнама, мақалалар тізімі шыңдары және т.б. «Смартфондардың үздік 10 моделі».
  3. Қызметші. Біз сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді табуға бағытталған емес сұраныстарға қатысты тақырыптар туралы сөйлесіп жатырмыз - «Жылытқыштардың құрылу тарихы».
  • Электрондық пошта маркетингі.

Ақпараттық бюллетень тиімді болып, қажетті нәтижеге қол жеткізу үшін мақсатты аудиторияға талдау жасаңыз және мақсатты аудиторияны сегменттерге бөлуді ұмытпаңыз - бюллетенге басқан қызығушылықтар бойынша, ақпараттық бюллетеньге жауаптар, хобби, мамандықтар және т.б.

Сіз әсер ету және сендіру техникасын қолдана отырып, әлеуетті сатып алушыларға әсер ете аласыз. Негіз ретінде сіз экспозиция әдістерінің көбін жасаған және ұқсас тақырыптар бойынша көптеген кітаптар жазған Дэйв Стрейкердің теориясын қолдана аласыз. Айта кетейік, Дэйв Стрейкер АҚШ-та және Еуропада кеңінен танымал өзгеретін minds.org веб-сайтын құрды.

  1. Сенім теориясы.

Егер сіз өз идеяңызды немесе ойыңызды сенімді білдірсеңіз, өнімді сәтті жылжыту және жарнаманың тиімді әсерін арттырыңыз. Егер сіз күмәндансаңыз, ештеңеге сенімді болмасаңыз, адамдар сізге әрең сенеді.

Тапшылық = жылжыту.

Мұнда бәрі қарапайым - кез-келген өнім немесе қызмет акцияны шектеулі немесе арнайы ұсыныс жақын арада жарамсыз деп тапқан кезде ықтимал сатып алушыларды көбірек тартады. Осындай жарнамалық хабардың мысалы: «31 наурызға дейін барлық әйелдер аяқ киіміне 50% жеңілдік!».

Ұйқы техникасы.

Мұндағы төменгі жол - мақсатты аудитория үшін жарнамада (немесе басқа түрдегі хабарламада) тауарларды сатып алу туралы тікелей нұсқау жоқ. Ықтимал сатып алушы мұндай пакетке адалдықпен қарай бастайды. Демек, сіздің өнімді сатып алу ықтималдығы едәуір артады.

Жоғарыда аталған ережелер ұзақ уақыт бойы, кез-келген экономикалық өнеркәсіп пен сектор үшін өзекті болады, өйткені олар адамның қарым-қатынасқа, құрметке, жайлылыққа және көшбасшылыққа деген әдеттегі қажеттіліктеріне негізделген.

Мақсатты аудиторияны талдауға әсер ететін стереотиптер

Человеческий мозг старательно обобщает сведения об окружающей действительности, а потому мы автоматически формируем у себя в голове множество стереотипов, которые действуют и сознательно, и бессознательно. Проводя анализ целевой аудитории, составляя портреты потенциальных покупателей, вам непременно следует их учитывать.

Итак, стереотипы, как правило, бывают:

  • гендерными (женщины более эмоциональны, по сравнению с мужчинами),
  • возрастными (люди преклонного возраста все время болеют и малоактивны, молодежь, напротив, всегда активна),
  • ұлттық (Орта Азия тұрғындары - құрылысшылар, білікті емес жұмысшылар, британдықтар қарапайым адамдар, латын американдықтары эмоционалды),
  • кәсіби (туроператор және сол сияқтылар),
  • әлеуметтік (білімсіз және білімді емес, профессорлар - мәдени және жақсы оқитындар),
  • сыртқы келбеті (көзілдірігі бар адам ақылды, толыққанды).

Мақсатты аудиторияға талдау жасау кезінде пайдаланушылардың Интернет-ресурсқа, блогқа, топқа деген сенімін арттыратын стереотиптерді ескеру қажет, атап айтқанда:

  1. Әдемі дизайн, ұсақ бөлшектер дизайнына ыңғайлы және ыңғайлы интерфейс.
  2. Сарапшылар пікірі сайтында болуы, серіктестер арасында танымал брендтердің болуы.
  3. Корпоративтік этика және батыстық технологияларға сәйкес бизнес жүргізу.
  4. Жаңалық көзі ретінде әрекет ететін компаниялар қолданушылар үшін маңызды емес ақпараттарды тарататын ұйымдарға қарағанда көбірек қызықтырады.

Мақсатты аудиторияны талдаудағы жиі кездесетін қателер

  • Мақсатты аудиторияға дұрыс емес үндеу.

Мақсатты аудиторияға қатесіз, дұрыс талдау жасау қажет. Мысал: дүкен жасөспірімдерге киім сатады. Көптеген маркетологтар өз аудиториясының өкілдеріне «сіз» емес, «сіз» туралы айтқан кезде қателеседі. Сонымен қатар, мұндай айғайлау ықтимал сатып алушыларды алыстатуы мүмкін.

  • Ықтимал тапсырыс берушілер барған жерлердің дұрыс анықтамауы.

Қазіргі уақытта компаниялар үшін достық ұйымдар арқылы тұтынушыларға сыйлық сертификаттарын беру өте жиі кездеседі. Мысалы, сұлулық салонына келушілерге фитнес-клубқа бару туралы сертификаттар беріледі. Клиент салонға келіп, парақшаны алып, клубқа барады.

Алайда, бұл жағдайда сіздің әлеуетті клиенттеріңіз болатын жерде сертификаттарды орналастыру өте маңызды. Әрине, «эконом» класс салондары арқылы қымбат фитнес-клубқа бару үшін парақшаларды таратудың мағынасы жоқ.

  • Мақсатты аудиторияны бір реттік талдау.

Мақсатты аудиторияға талдау үнемі жүргізіліп отыруы керек - бір рет тұтынушыларыңыздың объективті көрінісін құрастыру жеткіліксіз. Сатып алушылардың қалауы өзгеріп отырады, сондықтан бұл процесс үнемі қадағалануы керек. Егер сіз тұрақты талдау жасамасаңыз, онда тауарларға деген сұраныс айтарлықтай төмендейді.

  • Мақсатты аудиторияның талаптарына толық тәуелділік.

Джобс айтқандай, сізге клиенттің қажеттіліктеріне толықтай тәуелді болу қажет емес. Сатып алушы нені қалайтынын түсінбеуі мүмкін. Сізге клиентке сапалы жаңа нәрсе ұсыну үшін батыл әрекет ету керек.

Егер сіз мақсатты аудиторияға сапалы талдау жасағыңыз келсе және оның нәтижелеріне сүйене отырып, тиімді маркетингтік стратегияны жасағыңыз келсе, мамандармен байланысыңыз.

Мақсатты аудитория дегеніміз не?

Теорияның бір сәті, біз түсінгендей «мақсатты аудитория» түсінігі.

Біз анықтаманы береміз:

Мақсатты аудитория (ағылшын тілінде - мақсатты аудитория, мақсатты топ) - бұл маркетингтік шаралардың әсерінен белгілі бір тауар немесе қызмет пайдасына өз қалауларын өзгертуге дайын нақты немесе әлеуетті тұтынушылардың жиынтығы.

Мақсатты топты анықтаудың Пелевинский мысалын еске түсіріңіз:

... Madison Avenue сатушыларының айтуынша, 90-жылдардағы Pepsi-нің мақсатты аудиториясы сәтті джип маймылын анықтау болды.

Егер сіз бір жерде кездесетін болсаңыз, таң қалмаңыз «мақсатты топ» анықтамасы. Бұл мақсатты аудиториямен синоним.

«Мақсатты аудитория дегеніміз не?» Сұрағына тағы бір жауап: бұл брендтің барлық маркетингтік коммуникациялары бағытталған адамдар тобы.

Ал салыстыру үшін. Википедия берген анықтама:

«Мақсатты аудитория - бұл жалпы белгілермен біріктірілген немесе қандай-да бір мақсат немесе міндет үшін біріккен адамдар тобына сілтеме жасау үшін маркетингте немесе жарнамада қолданылатын термин. Ортақ белгілер бойынша ұйымдастырушылар талап ететін кез-келген сипаттаманы түсінуге болады (мысалы, жұмыс істейтін 25 жастан 35 жасқа дейінгі ерлі-зайыпты әйелдер, көзілдірік кию) ».

Мақсатты аудиторияны қалай анықтауға болады?

Сур. 1. Неліктен үлкен тедан аюларының орнында негізгі мақсатты аудитория әйелдер, ал ер адамдар жанама болып табылады? Бұл аюларды күшті жыныстың өкілдері болса да. Жауап төменде.

Агенттікте клиенттерге «Сіздің мақсатты аудиторияңыз кім?» Деген сұраққа жауап бергенде, 99% жағдайда біз «жақсы ... бұл 15-35 жас аралығындағы ер адамдар мен әйелдер» деген жауап аламыз. Бұл мақсатты аудиторияны сипаттау жақсылық жоқ! Осындай кейіпкерлер тобына зейін қою - саусақты аспанға бағыттаумен бірдей. Сондықтан мақсатты аудиторияны таңдау қарапайым көрінгендей қарапайым оқиға емес.

Мақсатты аудиторияның жүрегі - өзек. Бұған өнімнің немесе қызметтің ең белсенді тұтынушылары кіреді, олар компанияға кірістің көп бөлігін әкеледі (немесе болашақта әкеледі) және сатудың ең үлкен көлемін ұсынады.

Мақсатты аудиторияңызды жіктеуден өткізуді бастаңыз:

  • Негізгі мақсатты аудитория

Бұл санатқа тауарлар сатып алуды шешпейтін адамдар кіреді. Жарнамалық науқанның негізгі күштері дәл осы Орталық Азияға бағытталған.

  • Жанама мақсатты аудитория

Жанама CA Ол сонымен қатар сатып алудың «локомотиві» болмай, сату процесіне қатыса алады. Тиісінше, топтың бұл бөлігі жарнамалық науқанды жоспарлау кезінде аз басымдыққа ие.

Осылайша, сіз өнімді тұтынушыларға да, оның тұтынушыларына да назар аудара аласыз. Өздеріңіз білетіндей, бұл бірдей нәрсе емес.

Мақсатты аудиторияның түрлері

Сіздің көзқарасыңызды ескеру маңызды мақсатты аудитория түрлері. Осы Мүмкін болар:

  • b2b сегментіндегі мақсатты аудитория (бизнеске бизнес - бизнеске бизнес),
  • b2c сегментіндегі мақсатты аудитория (бизнес тұтынушыға - тұтынушылық бизнес),

Егер сіздің тұтынушыларыңыз соңғы тұтынушылар болса (b2c), сізге мұны жасау қиын болады. Себебі, b2b сферасы неғұрлым тұрақты деп саналады (дағдарыстың жедел кезеңдерін қоспағанда), онда сұраныстың ауытқуы онша байқалмайды.

B2b секторында да нарықтық қабілетті бағалау оңай мақсатты аудитория мөлшері: ақпарат, мақсатты аудитория кім, жалпыға ортақ. Бизнес сегментіне арналған жарнамалық хабарларда өнімді жауапты тұлға компания қажеттіліктері үшін немесе қайта сату үшін сатып алатындығын ескеру қажет.

B2c аудиториясының мақсатты нұсқалары сыртқы әсерлерге өте сезімтал. Нарықта жаңа инновациялық өнімдер мен тенденциялар пайда болады, экономикалық және саяси жағдай өзгеруде, осының бәрі пайдаланушының мінез-құлқына әсер етеді. B2c секторында маркетологтар нарықтық сұраныстың аздап өзгеруіне өте сезімтал болуы керек және CA туралы деректерді реттеңіз.

B2c секторына арналған жарнамада өнімді алдымен жеке пайдалану үшін сатып алатындығын ескерген жөн.

B2c секторындағы классикалық қателіктердің бірі болып табылады мақсатты аудитория тым кең (біз бұл туралы жоғарыда жаздық). Бұл қатені болдырмау үшін сізге керектуралы мақсатты аудиторияның сегменттерін бөлу.

Мақсатты аудиторияны сегментациялау

Мақсатты аудиторияны анықтау нарық сегментін бөлу (бөлу) жүзеге асырылады.

«Сегментация (кластерлеу) - клиенттерді ұқсас қасиеттері бар топтарға бөлу, топ қажеттіліктерін анықтау және мақсатты сегментке бағытталған ұсыныс құру».

Мақсатты аудиторияны бөлу үшін техниканы қолдана аласыз Марк Шеррингтонның «5В». Бұл ең танымал. мақсатты аудиторияны анықтау әдісі әлеуетті сатып алушыларға тән психологиялық сипаттамалар.

Нарықты сегменттеу бес мәселе бойынша жүзеге асырылады:

  • Не (Не) - өнім түрі,
  • Тұтынушы түрі кім
  • Неліктен (неге) - сатып алуға ынталандыру,
  • Қашан (қашан) - сатып алу жағдайы, уақыты,
  • Қайда (қайда) - сатып алу орны,

Кестенің қарапайым нұсқасы:

2-сурет. Шеррингтонға сәйкес мақсатты аудиторияға арналған кесте. Мысалда қарапайым ауыз су тауар ретінде әрекет етеді.

Сегментация нәтижелері нарықтың мақсатты сегментін анықтайды. Оған тұтынушылар қатысады сіздің өніміңіздің немесе қызметіңіздің мақсатты аудиториясы.

Мақсатты аудитория кестесін кеңейтуге болады. Осылайша, сіз бір уақытта бәсекелестерді талдай аласыз.

Ол үшін бәсекелес сегментация әдістерін тігінен орналастырыңыз, ал көлденеңінен - ​​«W» бес сұрақ. Кеңейтілген кесте бүкіл нарықты бірден талдауға, бәсекелестердің жағдайын бағалауға және жарнама стратегиясын анықтауға көмектеседі.

Осылайша, мақсатты аудиторияны сегментациялау әртүрлі сегменттердегі кейіпкерлерге арналған жеке жарнамаларды жасауға мүмкіндік береді. Мақсатты аудиторияны анықтаудың бұл әдісінің басты артықшылығы - Орталық Азияның қажеттіліктерінен бастап, оның мінез-құлқы, қалаулары мен өмір салтын ескере отырып, өнім немесе қызмет көрсету.

Мақсатты аудиторияның портретін қалай жасауға болады?

Мақсатты аудиторияны дәлірек сипаттау дәл көмектеседі мақсатты аудитория. Бастау үшін қарапайым схемаға сәйкес мақсатты аудиторияның портретін (немесе профилін) жасаңыз:

  1. Жынысы, жасы, табыс деңгейі, мәртебесі, отбасылық жағдайы, мамандығы - б.а. әлеуметтік-демографиялық портреттік және психографиялық сипаттамалары,
  2. Сіздің әлеуетті ОА бос уақытын қайда өткізеді (әлеуметтік желілер тіркелген, қандай форумдар оқылады және т.б.)
  3. Сіздің өнім клиенттің қандай мәселелерін жаба алады? Ол өнімнің көмегімен қандай «ауыруды» шешуге тырысады.
  4. Сіздің өніміңіз қандай эмоциялар тудырады, немен байланысты? Мүмкін, бұл мәртебені көтереді, денсаулықты және спортты сезінуге мүмкіндік береді және т.б.
  5. Сіздің өніміңізді дәл сатып алу себептері, сондай-ақ ұқсас өнімді бәсекелестерден сатып алу себептері.

Құттықтаймыз, енді білдіңіз мақсатты аудиторияңыздың портретін қалай жасауға болады! Кейіпкерлердің суреттері мен коллаждары, айтпақшы, мақсатты аудиторияны визуализациялау үшін де пайдалы.

Көптеген ірі жарнама агенттіктері сақтық көшірмесін жасайды мақсатты аудиторияны фотографиямен зерттеу топтың ең жарқын өкілі.

Мақсатты аудитория мысалының сипаттамасы:

Сур. 3. Бір қарағанда, сыйлық жасақтау сақиналарының мақсатты аудиториясы - 28 жастан асқан ауқатты адамдар. Дегенмен, бұл сипаттаманы жақсы кеңейтуге болады, сонымен қатар әйел аудиторияны қосуға болады.

Қызмет - премиум сақиналар.

Мақсатты аудиторияның алғашқы сипаттамасы, 18-ден 45 жасқа дейінгі ауқатты адамдар,

Мақсатты аудитория туралы толығырақ және дұрыс сипаттама:

  1. 28 жастан 45 жасқа дейінгі ер адамдар, табыс деңгейі - айына 80 мыңнан бастап, мегаполис тұрғыны, 1,5 жастан асқан қарым-қатынастары бар, олар желіден ақпарат іздеуге дағдыланған, Facebook-ті әлеуметтік желілерден артық көреді.
  2. 25-35 жас аралығындағы әйелдер, табыс деңгейі - орта есеппен айына 50-80 мың адам, мегаполис тұрғындары, кеңседе жұмыс істейді, 3 жылдай қарым-қатынаста болды, «мәселелерді өздері шешеді», әлеуметтік желілерді әлеуметтік желілерден көреді.

Мақсатты аудиторияны тарту

Бұл тарауда сіз қалай істеу керектігін білесіз көрсету үшінмақсатты аудиторияға әсер етусіздің компанияңыз.

Сіз білдіңіз бе? мақсатты аудиторияны қалай анықтау және сипаттау. Мақсатты пайдаланушы сіздің жарнамаңызға қалай жауап беруі керек екенін ойластыратын кез келді.

Ең айқын реакция - бұл жарнамаланған өнімді сатып алу. Бірақ қарапайым емес. Жасалған мәміле - бұл клиенттің ұзақ сөйлесуі және бір-бірімен ұзақ сөйлесудің нәтижесі.

Шешім қабылданғанға дейін сіздің клиентіңіз бірнеше міндетті қадамдардан өтеді:

  • өнім туралы хабардар болу
  • білім
  • бейімділік
  • қалау
  • соттылық
  • ақыры сатып алу.

Мақсатты аудиторияның кейіпкерлері осы кезеңдердің кез-келгенінде болуы мүмкін. Клиентпен байланыстарды тек белгілі бір кезеңде ұстап қалатындай етіп жоспарлауға болады. Ең дұрысы, сатып алу үшін барлық қадамдарды орындаңыз.

Мысалы, хабардар болу сатысында сіз өнімнің атауы айтылатын көптеген жарнамаларды көре аласыз («Тек байланыс үшін» тарифінің алғашқы клиптерін есте сақтаңыз), бірақ сипаттамасыз және сипаттамасыз. Бұл кезеңде ОА үшін жаңа өнімнің атауын есте сақтау жеткілікті.

Интернет-маркетингтегі мақсатты аудитория

Сур. 4. Ұшу алаңындағы мақсатты аудиторияның екі ағынын бөлудің мысалы: өзіне қызмет көрсетуге тапсырыс беретін жеке меншік иелері және компания қажеттіліктері үшін бөлшектеуге тапсырыс берген ірі компаниялардың қызметкерлері.

Сөйлесейік мақсатты аудиторияны қалай тартуға болады интернет-маркетинг арқылы. Ол үшін сіз онлайн жарнаманың мақсатты аудиториясын «ұстап алу» үшін барлық арналарды қолдана аласыз:

  1. SEO
  2. Мазмұн маркетингі
  3. Мәтінмәндік Жарнама,
  4. Әлеуметтік медиа (әлеуметтік желілерде, блогтарда, форумдарда және т.б. жарнамалау),
  5. Жарнаманы көрсету (баннерлер, шайырлар және т.б.),

Желі талдаудан басталған жөн. Шынында да, Вконтакте, Фейсбук, Инстаграм, Яндекс.Директ болсын, әр жарнамалық арнаның өзінің мақсатты аудиториясы бар.

Мысалы, жарнама «көтерме қиыршық тас«Инстаграмда жаман ой. Клиенттер бос уақытты әлеуметтік желілерде өткізуге дағдыланады және тауарларды негізінен жеке қажеттіліктері үшін сатып алуға дайын. Мысалы жарнамалық сақиналар және басқалар зергерлік бұйымдар әлеуметтік желілерде жақсы нәтиже көрсетеді. Ал қиыршық тасты үйде таңертеңгі 9-дан 7-ге дейін отырған менеджерлер сатып алады.

Сонымен, Affinity Index (Aff, Affinity индексі немесе сәйкестік индексі) туралы сөйлесетін уақыт жетті. Бұл таңдалған жарнама арнасының мақсатты аудиторияға сәйкестігін көрсетеді. Бұл жарнамалық науқанның тиімділігіне айтарлықтай әсер етеді және мақсатты аудиториямен байланыс құны.

Қоқысқа қайта оралайық. Мысалы, инстаграмдағы бұл өнімге жарнама төмен сәйкестік индексіне және сол қоқыс үшін жарнамаға ие болады, бірақ жұмыс күндері және Yandex.Direct-те 9-дан 7 сағатқа дейін бұл көрсеткіш әлдеқайда жоғары болады.

Интернет-маркетингте арнайы құрал бар - мақсатты (немесе мақсатты). Нысаналау сізге белгілі сипаттамалары бар мақсатты аудиториямен жұмыс істеуге және жарнаманы тек белгілі бір адамдар тобына көрсетуге мүмкіндік береді.

Жарнамалық науқан стратегиясын әзірлеу сатысында, оны қоюдың мағынасы бар мақсатты аудиторияны анықтау және талдау бірінші кезекте. Бұл туралы ұмытып кетпеуге тырысыңыз, оны кейінге қалдырыңыз және т.б. - өз клиенттеріне деген мұндай көзқарас уақытты да, ақшаны да жоғалтуға әкелуі мүмкін.

Нағыз және әлеуетті клиенттерге жүгіну, мақсатты аудиторияның проблемалары мен қажеттіліктерін ескеру, олар өмір сүретін құндылықтарды түсіну әлдеқайда дұрыс (және жағымды). Бұл тәсілмен жауап ұзақ уақытқа созылмайды.