Pin
Send
Share
Send
Send


Мысалы, құпия қызмет ардагерлері сияқты адам жанының білгірлері қарым-қатынас процесінде бірде-бір адам «жабық кітап» бола алмайды деп айтады. Ерте ме, кеш пе, бір нәрсе парақтарды ашуға мәжбүр етеді, сіз оларды оқып, дұрыс түсіндіре алмайсыз. Бұл құпияларды кәсіби қызметтің объектісі болып табылатын адамдар беретін кеңестер.

Тарифті анықтаңыз

Адамдарда әр түрлі сұрақтар мен мінез-құлық түрлері болады. Мысалы, олар қарындарын тазалай алады, сөйлесу кезінде еденге қарайды, қолдарын кесіп, бастарын тырнап, шаштарын сұрыптай алады, көздерін шапалақтайды, аяқтарын шайқайды немесе шайқайды. Бастапқыда біз мұны байқамаймыз. Егер біз байқасақ, онда біз ешқандай мән бермейміз. Алайда адамдар бұл әрекетті әртүрлі себептермен көрсете алады. Мүмкін бұл жай ашылған әдет шығар. Немесе жүйке, сенімсіздік немесе агрессияның көрсеткіші болуы мүмкін. Сіз өзіңіз айналысатын барлық адамдар үшін ақыл-ой профилін жасаңыз және оған сол адамға қалыпты жағдай ретінде қарауға болатын мінез-құлық заңдылықтары мен әдеттерін орналастырыңыз.

Ауытқуларды түзетіңіз

Адамның профилінде белгіленген нормадан кез-келген ауытқуларға назар аударыңыз. Мәселен, сіздің іскер серіктесіңіз әңгіменің ең басында жұлдыруды тазартады. Алайда, бүгін өзінің жаңа бастамаларын талқылау барысында ол әдеттегіден гөрі жиі жасайды. Мінез-құлықтағы осындай өзгерістерге назар аударған жөн және, мүмкін, серіктеске бұрынғыға қарағанда көбірек сұрақтар қою керек.

Қимыл топтарына назар аударыңыз

Кейде бір қимыл ештеңе білдірмейді, бірақ егер ол басқалармен бірге жүрсе, онда әрдайым дерлік бұл спикердің ерекше күйін немесе жасырын ниетін білдіреді. Іскери серіктеске қайта оралсақ, ол әдетте тек жұлдыруды жуатынын еске саламыз. Бірақ бүгін бұл жиі басын тырнап, аяқтың ауада серпілуіне қосылды. Абай болыңыз.

Салыстыр және контраст

Сонымен, сіз біреудің әдеттегіден сәл өзгеше әрекет ететінін байқайсыз. Егер сізден басқа біреудің өзін қалай ұстайтынын білу үшін белгіні көтеріңіз. Бөлмедегілермен қалай қарым-қатынас жасайтынына назар аударыңыз. Немесе кенеттен келген қоңырауға қалай жауап беруге болады. Бет әлпеті өзгереді ме? Дене тұрқы мен дене тілі туралы не айтуға болады?

Айна туралы ұмытпаңыз

Адамның миында айна нейрондары сияқты нәрсе бар, олар басқа адамдардың жағдайын бейнелейді. Әдетте сіз әңгімелесушінің негізгі тілін оқисыз. Оның күлімсіреуі сіздің күлімсіреуіңізге жауап беретін бұлшық еттерді белсендіреді, ал ашуланған өрнек сізді қабақ шыт етеді. Сізге ұнайтын біреуді кездестіргенде, сіздің қасыңыз көтеріліп, бет бұлшық еттері босаңсып, басыңыз бүгіліп, қан ерніңізге құйылып, оларды әдеттегіден сәл ашық және толық етеді. Серіктесіңіздің бет-бейнесін мұқият қарап шығыңыз. Егер мұның бәрі оған түспесе, оның сізге деген көзқарасы туралы тұжырымдар айқын.

Күшті дауысты табыңыз

Ең маңызды адам үстел басында отырмауы мүмкін. Нағыз күшке ие адамдарда күшті, жақсы дауыс бар. Дауыспен шатастырмау керек, бұл көбінесе, керісінше, әлсіздік пен сенімсіздік белгісі. Егер сіз өзіңіздің идеяңызды бір топ адамға жеткізгіңіз келсе, тек ресми түрде көшбасшы болып саналатын адамдарға көңіл аудармағаныңыз жөн. Осы адамдардың барлығын тыңдаңыз, ең күшті дауысты табыңыз, дәл өз дауысын сіздің жағыңызға тартуға тырысыңыз.

Қимылдарды қадағалаңыз

Өзінен-өзі күмәнданатын адамдар тез және серпімді қозғалыстармен, иілген қалпымен және басымен төмен қарай оңай танылады. Бірақ бұл олардың идеялары мен пікірлері қоқыс болады дегенді білдірмейді. Егер сізде осындай бағыныштылар болса, онда оларды, ақырында, керемет идеяларын «жұлып тастауға» көп күш салу керек болады.

Сөз таңдау

Адам бір идеяны әртүрлі жолмен білдіре алады. Адам осы немесе басқа ойды жеткізу үшін қандай сөздерді таңдайтынына назар аударыңыз, сіз ол туралы өзі білетіннен гөрі ол туралы көбірек білесіз. Мысалы, ол «маған 500 доллар төлейді» немесе «мен 500 доллар табамын» немесе «менде 500 доллар жалақы бар» деп айтуы мүмкін. Бірінші жағдайда сізде бәріне басқаларға арқа сүйейтін енжар ​​адам бар, екіншісінде - белсенді өмір салтын ұстанатын адам, ал үшінші жағдайда - шектеулер мен нақты ережелерді жақсы көретін адам.

Аяқтауға арналған жанасулар

Адамның толығырақ портретін жасау қиын емес. Тек келесі сұрақтарға жауап жинаңыз. Ол интровер немесе экстрровер ма? Ол үшін неғұрлым маңызды - сезім немесе жетістіктер? Оның тәуекел мен белгісіздікке қандай қатысы бар? Эгоға не береді? Ол күйзеліс кезінде өзін қалай ұстайды? Жана тыныштықта ма? Оның профиліндегі осы тармақтардың бәрін толтыра отырып, сіз бұл адамды жақсырақ түсінуге сөзсіз жетесіз. Жақсы түсіну тиімді өзара әрекеттесуге әкеледі.

Адамды кітап ретінде қалай оқуға болады?

Біз өз клиенттеріміз туралы неғұрлым көп білетін болсақ, олардың мінез-құлқынан қаншалықты көп ақпаратты білетін болсақ, сол тұтқаны біздің тауарды сатып алу үшін тұтынушыны сендіру үшін басу керек адамнан табу оңайырақ болады.

Ғалымдар диалог кезінде біз қабылдаған ақпараттың 70% -дан астамы ауызша емес ақпарат екенін анықтады. Қарым-қатынас жасау кезінде сіз клиентті тыңдауыңыз керек, бірақ тыңдаудан басқа, оның қалай сөйлейтініне, өзін қалай ұстайтынына, қандай интонацияға және қандай сөздерді қолданатынына, ол қандай позицияда тұрғанына және т.б. Кейде бәрі клиенттің сөздеріне қайшы келеді: дене тұрысы, ым-ишарат және мимика.

Біз сату процесінде қателеспеуіміз үшін, уақытымызды қызықтырмайтын адамға өткізбеуіміз үшін адамдар мен олардың мінез-құлқының үстемдігін түсіну сияқты дағдыларды дамытуға тұрарлық. адам сияқты кітап оқу, оның вербалды емес сигналдары арқылы.

Сатып алушының стильдері

Сарапшылар 4 негізгі анықтады мінез-құлық стилі. Әдетте біреуі мінез-құлық адамның мінез-құлқы басым болады, бірақ мінез-құлықтың екінші стилінің бірі пайда болатын жағдайлар болады.

1-стиль. Достық (тұлғаның жауаптылығының жоғары деңгейі, бірақ сенімділіктің төмен деңгейі). Бұл стильдегі адамдар шешім қабылдағанда және әрекет еткенде әрқашан жайбарақат болады. Ол эмоционалды және жақын қарым-қатынасты жақсы көреді. Ол қақтығысуды ұнатпайды. Басқаларды қолдайды, оларды белсенді тыңдайды, бірақ ұялшақ және шамадан тыс жұмсақ болуы мүмкін. Ол өз мақсаттарын басқалардың пікірімен санайды, тәуелсіз емес. Көбіне жақын адамдарынан және айналасындағылардан қолдау іздейді. Ол баяу жұмыс істейді, әрқашан басқа адамдарға қарайды. Қауіпсіздік, қауіпсіздік, қоғамдастық сезімін қажет етеді. Жақсы кеңесші.

2-стиль. Мәнерлі (тұлғаның жауаптылығының жоғары деңгейі, сенімділіктің жоғары деңгейі). Экспрессивті стильдегі адамдар өздігінен шешім қабылдауға және нәрселер жасауға тән. Олар қоғамдық істерге қатысқанды ұнатады, бірақ жалғыздыққа жол бермейді. Олар бәрін асыра айтып, жалпылауға бейім. Қызық, оптимистік, бірақ сонымен бірге қозғыш және шыдамсыз. Керемет армандар. Олар үнемі бір нәрседен екіншісіне ауысады, бұл жұмыста да, өмірде де адамдарды тітіркендіреді. Олар ұжымда жұмыс істегенді жөн көреді, оны тез және ынта-жігермен жасайды. Өздерінің жетістіктерін және өздерінің жетістіктерін тануды армандайды. Олар қалай сендіруге болатынын біледі, бірақ өздері соншалықты жауап бермейді.

3-стиль. Аналитикалық (төмен жауаптылық және төмен сенімділік). Мінез-құлықтың аналитикалық стилі басым адамдар әрдайым шешім қабылдауда сақ болады және олардың әрекеттерін міндетті түрде ескереді. Іскерлік және жұмыста олар тәртіп пен ұйымдастыруды ұнатады. Басқа адамдардың ісіне араласпаңыз. Олар жұмыста объективті және нақты міндеттерді шешкенді ұнатады, олар әрқашан ынталы, табанды, оқуда жүйелі, бірақ шамадан тыс дискриминацияны, шыдамдылық пен қыңырлықты көрсете алады. Олар әрдайым дұрыс болғысы келеді және шешім қабылдаған кезде ақпаратқа тым көп сенеді. Олар баяу, мұқият жұмыс істейді, жұмысты жалғыз істегенді жөн көреді. Олар қауіпсіздікке деген қажеттілікті сезінеді, өзін-өзі тану үшін, мәселелерді жақсы шешеді.

4-стиль. Командир (төмен жауаптылық, жоғары сенімділік). Командалық стильдегі адамдар батыл шешімдер қабылдайды және белсенді әрекет етеді. Олар жағдайды өздері басқаруға тырысады, олар беріктікпен, түсінушілікпен, өнімділігімен ерекшеленеді, бірақ олар шамадан тыс ымырасыз және шыдамсыз болуы мүмкін. Іс-әрекеттің максималды еркіндігімен жұмыс істеуге тырысыңыз. Салқын, тәуелсіз, бәсекелес болғанды ​​ұнатады. Басқалардың кеңесі шыдамсыз. Олар жақсы, тез және тиімді жұмыс істейді, бірақ жақсырақ жалғыз. Олар басқалардан және көшбасшылықтан өздерінің рөлдері мен жетістіктерін мойындауды қалады. Жақсы әкімшілер мен менеджерлер.

Бұрын адам сияқты кітап оқуды үйреніңіз, мінез-құлқыңызды талдаңыз. Бұл үшін уақытыңызды босқа жұмсамаңыз - міндетті түрде өзіңізді анықтаңыз мінез-құлық стилі. Мұны істеу керек, әйтпесе курстың осы бөлігінде сипаттайтын барлық ұсыныстарымыз пайдасыз болады.

Оларды анықтауды үйрену өте маңызды Мінез-құлықтың 4 түрі, ақпаратты біліп, оны өз жұмысында қолданды.

Білімді практикалық қолдану

Сонымен Енді біз білімімізді іс жүзінде қолданамыз және осындай сұрақтарға жауап береміз, адамдарды қалай түсінуге болады, адамды кітап ретінде қалай оқуға болады.

Міне, тапсырыс беруші. Біз оның мінез-құлқының қай категорияға жататынын анықтауымыз керек.

Клиенттің мамандығы бойынша мінез-құлық стилін анықтаймыз

Кім болуы мүмкін деп ойлайсыз? «Достық» сатып алушыны? Әдетте, бұл дін қайраткерлері, жазушылар, журналистер, интернет-блогерлер, мәдени, білім беру және әлеуметтік қызметкерлер. Өкілдер «Мәнерлі» мінез-құлықты спортта, саясатта, жарнамада, өнерде, теледидарда табуға болады. «Командирлер» менеджмент, сауда, құқық саласындағы кәсіптерді ұнатады, олар кәсіпкерлер мен құқық қорғау органдарының өкілдері. Сарапшылар ғылым, қаржы, бухгалтерлік есеп және банк ісі, инженерлік мамандықтар мамандықтарын таңдау.

Киімге қатысты мінез-құлық стилін анықтаңыз

Адамдардостық»Олар пастелді немесе классикалық түстерді ұнатады, теріс және экстравагантты заттарды кимейді, олар ескірген, өйткені киімде ыңғайлылықты қалайды. Адам »мәнерлі»Қоймалық көйлектер ашық және сәнді, кейде шамадан тыс. «Талдаушы«- киімде консервативті, жоғары сұр немесе қара заттарды сатып алады және ұзақ уақыт бойы киім киеді. «Командир«Бұл сондай-ақ консервативті, бірақ ол киімдегі өз мәртебесін білдіретін, сәнді функционалды тенденцияларды ұстанады.

Көліктегі мінез-құлық стилін анықтаңыз

«Мәнерлі» жеке тұлғалар қуатты қозғалтқыштары бар джиптерді жақсы көреді. BMW және Honda маркаларына көп ұнады. «Командирлер» Мерседес классикалық қара, ақ немесе күмісті артық көреді. Кездесуге «мейірімді» клиент көгілдір, жасыл немесе бежевый түстермен классикалық седанға немесе станция вагонына келеді. «Сарапшылар» функционалды, бірақ сонымен бірге үнемді және ұзаққа созылған машиналарды жақсы көреді. Бұл Volkswagen, Volvo, Hyundai, Kia немесе басқа маркалар болуы мүмкін.

Біз зергерлік бұйымдар мен шаш сәніне арналған мінез-құлық стилін анықтаймыз

«Мәнерлі» мінез-құлық зергерлік бұйымдарды киюді, шаш қиюды және мүсінделген қырынуды ұнатады. «Командирлер» әдетте стильді тұлғалар, бірақ тек функционалды аксессуарларды (сағаттар, ұялы телефондар, планшеттер) алып жүреді. «Достық» стилінің өкілдері көрінбеуге тырысады. «Аналитиктер» қысқа шашты ұнатады немесе керісінше, оралған ұзын шашты киеді.

Сіз түсінгеннен кейін қарым-қатынас стилі, сонымен қатар қайсысын анықтауға үйренді қарым-қатынас стилі сіздің клиентіңізде басым, оған бейімделуге тырысыңыз. Егер ол «достық» санаттан болса, онда онымен жай сөйлесуге уақыт бөліңіз. Тікелей нүктеге бармаңыз.

Егер сіз өзіңіздің клиентіңізде басым болатын мінез-құлық стиліне бейімделуді үйренсеңіз, сатылымды едәуір арттыратындығыңызды түсініңіз. Ол үшін әр мінез-құлықты сатып алушылар үшін жауаптар мен мінез-құлықтың 4 түрін ойластыру керек (қолыңызды толтырыңыз, жаттығыңыз). Уақыт өте келе сіз клиент үшін «баптау» процесін бақылай бастайсыз және ол сізге өте қызықты болып көрінуі мүмкін.

Pin
Send
Share
Send
Send